當前,休閑零食行業面臨著多重挑戰。一方面,供給端渠道的變革引發了低價競爭戰:以零食很忙、零食優選等為代表的零食折扣店通過渠道變革引發了休閑零食行業的“降價潮”,傳統渠道受到巨大沖擊。

另一方面,需求端消費者對零食品質提出了更高追求:在好吃美味這一基本前提下,消費者對休閑零食有了品質化、健康化、便捷化的更高預期。如何精準洞悉并滿足消費端需求,成為休閑零食企業的共性難題。

在渠道精細化、產品多元化、消費需求多樣化的今天,經銷商為什么越來越難?未來經銷商會被淘汰嗎?什么樣的經銷商能夠獲得持續的發展?

近日,暢捷通“共同的現場”活動休閑零食批發企業——天津思安商貿有限公司,深入了解休閑零食批發商是如何通過數智化工具優化選品、采購、開單等流程,巧妙實現企業數智化全管理轉型,業務覆蓋數千經銷商的經營門道。

不盲目跟風差異化選品保持創新

正是因為如此,對于休閑食品類的經銷商而言,選好品顯得尤為重要。選品的核心是產品差異化,做門店稀缺的產品。什么是稀缺的產品?門店沒有銷售,但消費者又有認知的產品。比如,在門店餅干類產品很多,但是沒有鴨脖、豆干等熟食類目的產品,這類產品就是門店稀缺的產品。

對于思安食品來說,從公司初立時的無人問津,到如今經銷四五百家廠家的300多個品牌、2000余款單品,短短幾年時間,一家貿易公司能成長如此迅速,在行業內并不多見。目前門店每月仍然保持新增200+單品,這其中的選品秘訣也是其吸引許多客戶的根本原因。

思安食品的負責人在活動中介紹,做休閑食品的選品,切忌跟風做爆品。休閑食品類的爆品生命周期很短,長則兩三個月,短則可能就火一個月,盲目跟風很容易走進死胡同。在選品時一定要結合自己渠道的客戶特征去選擇,像思安食品首先是看產品的質量,只有質量過關才會考慮到下一步。他們團隊也會親自去嘗試產品的口感,提出自己的想法,再結合產品的價格定位是否與同類競品有優勢。

打好銷售組合拳才是長久之道

休閑食品雖然屬于快消品,但并非高頻消費產品,消費者大多都是隨機性購買。這種隨機性的消費,使得休閑食品做好營銷動作會比較困難。思安食品選擇從3個層面來處理:一是產品結構組合,二是陳列場景化,三是導購多元化。

首先是產品結構組合。不同的門店試銷的產品是不同的,很多經銷商的SKU數幾百上千,選擇適合的SKU進不同的門店,是需要有判斷標準的。判斷標準從人口維度出發,以流動人口和常住人口為指標。流動人口居多,該區域的門店可以定義為商圈店,比如步行街、購物廣場等區域的門店。這種門店的消費者存在偶然性,很多消費者可能只會去一次。這類門店,產品結構上,要凸顯新奇特,能第一時間吸引消費者購買,不用把重心放在復購率上。

面對門店中2000多種產品,思安食品業務員如何快速準確地記住單品價格呢?在活動現場,思安食品銷售總監表示:“這得益于暢捷通T+Cloud,業務員只需通過系統即可快速查找和確認價格,大大提高了工作效率。”同時,他也非常關注各類數據的統計分析,隨著系統的不斷更新,現在統計和分析數據變得異常便利,為決策提供了有力的數據支持。

在陳列場景化方面,思安食品認為休閑食品具有隨機性購買的特征,常規性的陳列促銷很難吸引消費者購買。休閑食品類的陳列,一定要從購買動機出發,圍繞消費者體驗,做場景化打造。比如每年的情人節、七夕節等特殊節假日,都可以精心布置對應主題的場景,做專屬陳列,第一時間吸引年輕消費者的注意力。

在日常經營中,很多經銷商對導購的重視度不高,只是幫助維護門店的銷售而已。而思安食品在數智技術的加持下,讓導購既是產品賣點的傳播媒介,也是渠道資源。通過導購將產品的賣點灌輸給消費者,效果和效率都會大大提高。

在思安門店,參觀活動的人群見證了業務人員王姐和她的團隊如何利用數智化工具進行高效的工作。雖然只有8名開單人員,但借助電腦和手機端的應用,他們輕松應對繁忙業務,庫存情況實時掌握,貨品陳列始終有序,多品類貨品管理在數智化工具的輔助下,得以精細而高效地展開,整個工作流程變得井井有條。

此外,思安門店還提供了線上商城的自助選購功能。客戶可以直接在線下單,省去了繁瑣的介紹過程和溝通環節,進一步提升了購物體驗。全天候24小時營業,隨時滿足客戶和經銷商的購物需求。

過去,經銷商做市場,有人,有錢、有貨,就能做起來,但現在做市場,拼價格已經是最低層次的,從上游的選品,到下游分銷,動銷,都在要求經銷商變得更加專業。

當前經銷商普遍面臨的問題是內部數智化流程改造,用專業化的工具提高倉儲、物流配送、財務分析、銷售分析等科學決策能力,構建屬于自己的數智化運營體系,提高管理和運營效率,實現真正意義上的降本增效,才能在與零售商、品牌方主導的供應鏈、硬折扣改革大潮中不落下風。暢捷通也將持續幫助更多企業加速數智轉型!

暢捷通信息技術股份有限公司

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